Leniwie kończyło swoją u nas wizytę, jakby chciało pójść spać. Spoglądało za góry. A gdyby tak położyć się na miękkiej pierzynie pobliskiego lasu?

Na ziemi chłodna i zaczepna trawa, kilka koniczynek w zasięgu.  Błogość pod stopami.

Nieopodal dwóch pasjonatów paralotni, cierpliwie przygotowujących się do lotu. Na chwilę przykuwają nasz wzrok.

W podnóża góry Żar odpoczywają „białe sowy”. Częstuję się ich dostojnym widokiem, zjawiskowo komponującym się z zielenią otaczającego ich lotniska. Sam ich obraz stanowi nie lada obietnicę.    

Gdy przychodzi moja kolej mogę poprowadzić szybowiec  za skrzydło.

Już tyko kilka pasów zapinanego spadochronu dzieli mnie od wtulenia się w fotel i oczekiwania na start.

Uwielbiam ten moment, kiedy szybujemy posłusznie za samolotem…

Nawet nie zdawałam sobie sprawy z tego jak bardzo za tym tęskniłam.

Tym uniesieniem, chwilą zachwytu i beztroski.

Spokojem nieznośnie przeplatającym się z podniecającą niepewnością kolejnej minuty.

Oczekiwaniem na nią.

Drżeniem ust. Dostojnym kołysaniem. Nieoczekiwanym szaleństwem, na który stać tę z pozoru nieśmiałą maszynę.

Smaganiem wiatru opuszków palców na wysokości, z której życie zdaje się wyglądać inaczej.

Tęskniłam za tym miejscem, w którym czas przestaje mieć znaczenie, a liczy się tylko ten krajobraz czule pieszczący oczy.  

Dogoniliśmy słońce. Chmury wróciły już z podwieczorku…

Ile razy słyszeliście expose? Zapewne najczęściej było to expose o wymiarze politycznym, premiera lub któregoś z ministrów. I było przerażająco długie i przeraźliwie nudne! A i tak na drugi dzień dziennikarze wyciągali z niego tylko kilka ważnych faktów i deklaracji.

Nie zamierzam  namawiać Was do rozpoczynania kariery politycznej. Zamierzam przekonać Was, że dobrze przygotowane expose ułatwia życie menadżerowi.  Dobrze przygotowane czyli krótkie, rzeczowe i zawierające niezbędne elementy.

Czym jest expose i w jakim celu wygłasza je menadżer?

Expose powinno być formą kontraktu, jaki zawieramy ze współpracownikami.

Z jednej strony przedstawiamy naszą ofertę, z drugiej wyznaczamy zasady, na jakich nasi współpracownicy z tej oferty będą mogli skorzystać.

Menadżer prezentuje swoje expose w celu zakomunikowania owych zasad. Ich komunikacja pozwoli w późniejszym czasie na odniesienie się do nich.

Gdy zasady zostaną naruszone, lub (co milsze) gdy będzie podstawa do tego, by kogoś za przestrzeganie zasad nagrodzić.

Zazwyczaj expose jest wygłaszane gdy menadżer obejmuje nowe stanowisko. W naszej rzeczywistości najlepszy czas na expose to formowanie zespołu kluczowego. Powinno zostać zaprezentowane na pierwszym spotkaniu z takim zespołem.

Co powinno się znaleźć w expose?

W ostatnim czasie otrzymywałem wiele takich pytań: co powinno być w moim expose?

Szukając odpowiedzi na to pytanie, proponuję zmienić punkt widzenia. Zastanówmy się przez chwilę czego chcą się dowiedzieć Ci, którzy będą Was słuchać?

• Zapewne zastanawiają się z jakich powodów oni zostali wybrani i zaproszeni do zespołu kluczowego?(dlaczego ja zostałem wybrana/wybrany?)
• Co mogą zyskać? (Ile zarobię? Kiedy awansuję?)
• Dlaczego mają brać pod uwagę Wasze propozycje? (w jaki sposób pomogą mi one spełniać moje marzenia? Z jakiego powodu mam uwierzyć, że Wasze propozycje będą skuteczne?)
• Co się stanie gdy tych propozycji nie będą realizować? (jakie będą obowiązywały zasady?)

To pytania i wątpliwości, które najczęściej nurtują Waszych kluczowych partnerów.

W expose trzeba na nie odpowiedzieć.

Na wstępie wyjaśniamy swój wybór. Idealnie będzie jeśli Wasz wybór zespołu kluczowego był poparty faktami, twardymi danymi, takimi, które jest łatwo zweryfikować.

„Zaprosiłem do mojego zespołu kluczowego właśnie Was, ponieważ każdy z Was składa regularnie zamówienia o wartości co najmniej 200PP,  uczestniczycie  w szkoleniach i spotkaniach mojej grupy. A do tego każdy przyprowadził na spotkanie Prezentacja Oriflame Możliwości co najmniej dwie osoby…”

To są fakty. Dużo lepsze do przeprowadzenia uzasadnienia wyboru niż subiektywne oceny z kategorii: dobrze nam się gada, nadajemy na tych samych falach czy czuję, że jest między nami chemia.

Następnie powinniśmy zaprezentować cel spotkania i zaproszenia do zespołu. Inaczej mówiąc: co oni z tego będą mieć?!

Warto odnieść się do ich marzeń. Jeśli to są osoby Wam znane lub niedawno rekrutowane to wiecie zapewne o czym marzą? Warto wspomnieć również o swoich marzeniach i o tym jak zostały zrealizowane? Lub w jaki sposób realizowane będą. To uświadomi Waszym współpracownikom, że kiedyś byliście na ich miejscu.

„.. Osobom takim jak Wy chcę pomóc osiągnąć ich cele. Realizować marzenia. Rozmawiałem z Wami wcześniej o Waszych marzeniach, o tym co chcecie osiągnąć. Te marzenia są różne, bo Wy jesteście różni. Ważne, że są przez Was nazwane, że wiecie co chcecie osiągnąć. Nazwanie marzeń ułatwia nam później weryfikację tego, czy udało nam się je osiągnąć? Pamiętam swoje marzenie, gdy zaczynałem współpracę z naszą firmą. Chciałem zarabiać dodatkowo 200 zł miesięcznie – zamarzył mi sie piękny telewizor plazmowy i tyle wynosiła rata. Udało mi się to osiągnąć po 4 katalogach. Od 5 katalogu już regularnie zarabiałem ponad 200 złotych. Wasze marzenia są, tak jak mówiłem, różne. Są tutaj osoby, które chcą zarabiać podobne kwoty, do tych moich początkowych 200 złotych. Są z nami i tacy, którzy chcą płacić raty za samochód i będą potrzebować po 800 złotych miesięcznie. Jestem tu po to by pomóc Wam osiągnąć Wasze cele.…”

Czas pochwalić się swoimi osiągnięciami. Wasi współpracownicy przystąpią do pracy z większym animuszem, jeśli uwierzą, że to co Wy im za chwilę będziecie proponować, przyniosło już efekty w Waszej pracy. Znowu potrzebujemy faktów. Faktów, nie fantazji. Nie opowiadajcie tylko i wyłącznie o tym co zyskacie, co osiągniecie w przyszłości? Mówcie o tym co jest tu i teraz. Co już  osiągnęliście? Menadżer czyli osoba, która osiągnęła poziom 12% musi mieć się czym pochwalić. Może to brzmieć tak:

„…Pozwólcie, że powiem co mam Wam do zaofiarowania? Poziom 12 % osiągnąłem w ciągu 4 katalogów. Mam zespół 26 konsultantów a Wy jesteście w tym zespole najlepsi. W tym czasie uczestniczyłem w szkoleniach Podstawy Biznesu i Akademii Menadżera 12%. Skończyłem również MBC Leadership Academy. Nauczyłem się jak sprzedawać, jak rekrutować,  szkolić i rozwijać  konsultantów. Jestem przekonany, że będę w stanie nauczyć Was tego co sam umiem i że za 4 katalogi, każdy z Was, o ile tylko będzie chciał, stworzy swój zespół kluczowy i będzie wygłaszał mowę podobną do mojej. Kto z Was chce za 3 miesiące tworzyć swój zespół kluczowy i rozpoczynać realizację kolejnych, większych marzeń?…”

Rzeczowo i bez przechwalania się. Pozwala jednak trafiać do odbiorcy takiego przekazu, ponieważ nie jest czczą gadaniną. Ma oparcie w faktach. Dobrze jest zapytać, kto jest zainteresowany osiągnięciem tego, o czym mówimy na tym etapie?

Czas przejść do zasad, które Wy jako menadżerowie macie prawo ustalać. Warto zadbać o to, by współpracownicy wiedzieli; na co mogą liczyć z Waszej strony? Ile czasu będziecie im poświęcać? Jak często będziecie razem pracować, itd. Zasadne jest również przedstawienie tych zachowań, które nie będą przez Was tolerowane, z zaznaczeniem co się stanie, gdy ktoś nie będzie stosował się do reguł przez Was przedstawionych. Taka prezentacja zasad i oczekiwań wpływa na poczucie bezpieczeństwa i ułatwia egzekwowanie wspólnych ustaleń. Może to wyglądać mniej więcej tak:

„…Tworzycie zespół kluczowy, zespół najważniejszych dla mnie ludzi w Oriflame. Jestem do Waszej dyspozycji. Z każdym z Was będę pracował nad realizację jego celów. W pierwszej kolejności zaplanuję indywidualnie Wasze osobiste cele długoterminowe, następnie rozbijemy je na cele średnio- i krótkoterminowe. To pozwoli nam zaplanować wspólne działania, w czasie których będę Was uczył tego wszystkiego, co pozwoli Wam osiągnąć sukces. By nasza współpraca układała się pomyślnie mam też kilka oczekiwań wobec Was. Jeżeli moje oczekiwania będą dla Was nie do zaakceptowania, to proszę powiedzcie mi to teraz. Zrozumiem i oczywiście nie będę miał pretensji, jeśli komuś moje zasady nie będą odpowiadać. Wolę to usłyszeć teraz niż za kilka tygodni. Nie pogniewam się.  Od konsultantów z mojego zespołu kluczowego oczekuję…” 

i tutaj lista Waszych oczekiwań; będą różne ale ważne by były mierzalne, bo tylko wtedy będzie je można zweryfikować. Może to być oczekiwanie dotyczące czasu jaki poświęcą na rzecz Oriflame w katalogu lub w tygodniu. Może to być minimalna ilość osób zaproszonym na Prezentację Oriflame Możliwości w katalogu. A może ilość umówionych spotkań 1 na 1 z potencjalnymi konsultantami? Dobrze jest też wśród zasad wymienić zachowania i działania, które będą mile widziane i takie,  które nie będą przez Was tolerowane.

„…Będę doceniał gdy …,  natomiast nie będę tolerował…”

Każdy ma swoją listę takich zachowań. Warto wybrać kila kluczowych. Kluczowych czyli takich, które w największym stopniu będą wpływały na sukces lub nas od tego sukcesu oddalały.

I na koniec dopełnienie kontraktu czyli co będzie się działo, gdy komuś przyjdzie do głowy nie stosować się do zasad, na które wcześniej się zgodził? W sposób asertywny należy zapowiedzieć jakie będą sankcje.

W zasadzie sankcja powinna być jedna! No może dwie! Taka futbolowa żółta i czerwona kartka.

„… ponieważ moją intencją jest to, żebyśmy traktowali się  partnersko, chcę byśmy teraz ustalili, że złamanie zasad, bądź niestosowanie się do nich, będzie sygnałem do tego by opuścić zespół kluczowy. Zostawiam sobie prawo decydowania o tym. Jeśli zasady zostaną naruszone raz to umawiamy się, że dajemy sobie szansę. Jeśli jednak zostaną naruszone po raz kolejny, to będzie to równoznaczne z usunięciem z zespołu kluczowego. Czy wszyscy się z tym zgadzają?… Jeśli tak to zaczynamy nowy etap w Waszej karierze. ”

Takie zakończenie expose pozwala na rozstanie się z tymi, którzy nie będą się przykładać do pracy, zabierając i marnując Wasz czas i energię. Oby takich sytuacji było jak najmniej. Z doświadczenia wiem, że jednak mogą się przytrafiać i wtedy odwołanie się do expose ułatwia sprawę.

 Jak wygłaszać expose?

Warto zadbać o to by każdy z odbiorców tego przekazu miał wrażenie, że mówicie właśnie do niego. Można to osiągnąć w prosty sposób. W czasie przemawiania zatrzymujcie wzrok na każdym z uczestników spotkania przez kilka sekund patrząc mu w oczy.

Ważne jest też by nie mówić monotonnie, by ważne kwestie wzmacniać tonem głosu. Można nieznacznie zmieniać prędkość mówienia.

Czy mówić na siedząco czy stojąc? Tak jak czujecie się lepiej. Zespół kluczowy to z reguły około 5 osób. Siedząc tworzycie bardziej przyjazny nastrój. W sytuacji gdy przemawiający stoi, tworzy się atmosfera bardziej formalna. Wybór pozostawiam Wam. Warto expose sobie napisać i kilka razy przećwiczyć. Być może nawet nagrać i samemu odsłuchać, by sprawdzić jak brzmi.

Podsumowując: expose to podstawowe narzędzie w pracy menadżera.

Pozwala zakomunikować zasady i oczekiwania wobec zespołu. Działa również motywująco i mobilizująco na współpracowników. Umożliwia egzekwowanie oczekiwań jakie stawiacie przed zespołem.

Fantastyczna rzecz, której trzeba się nauczyć. Albo samemu albo uczestnicząc w Akademii Menadżera dostępnej dla Managerów Klubu Oriflame od poziomu 12 %.

Zapraszam.

Autorem artykułu jest Ryszard Armanowski

Trener z ponad 10 letnim stażem.

Swoje doświadczenie trenerskie zdobywał współpracując z koncernami takimi jak: Red Bull Polska, AIG Bank Polska, Bosch Siemens, HIPP, UPC, Polkomtel SA oraz jako wykładowca  na Podyplomowych Studiach Coachingu przy Wyższej Szkole Bankowej.

Piszę „podobno” bo im dłużej się tą działką zajmuję tym bardziej skłonna jestem temu zaprzeczyć.

Jesteśmy niezależni, nic nie musimy, nie podlegamy nikomu i w dodatku sami sobie jesteśmy sterem, żeglarzem, okrętem… Słyszeliśmy to podczas swojej rekrutacji i zdarzyło się nam być może opowiedzieć to innym.

Promujemy Liderów.

W tym celu zapraszamy kandydatów do naszego zespołu. Każdego jak leci, bo „przecież do marketingu sieciowego nadaje się każdy”. Angażujemy się. Czasami z powodzeniem. Bywa jednak też tak, że mamy wrażenie, iż źle ulokowaliśmy nasze nadzieje, czas i energię.

Zastanawiamy się; czy promowanie Liderów to statystyka czy łut szczęścia?

Motywacja spada. Roszczenia rosną. Tak bardzo zaczarowali nas poprzedni kandydaci, ze brak na horyzoncie kolejnych. Znasz to?

W marketingu sieciowym Lider nie ma władzy formalnej.

Jak ma w takim razie tworzyć relacje, której filarem jest niezależność, odpowiedzialność, samodzielność, zaufanie i współpraca?

Pomocą w odpowiedzi na to pytanie będzie dla Was jutrzejszy artykuł Ryszarda Armanowskiego pt. ”Expose Managera”.

Ryszard Armanowski jest trenerem z ponad 10 letnim stażem.

Swoje doświadczenie zawodowe zdobywał współpracując z koncernami takimi jak: Europejski Fundusz Leasingowy SA, Henkel Polska SA, Bayer Sp. z o.o., HBO Polska SA , Avon Cosmetics Polska SA oraz Oriflame Poland Sp. z o.o. oraz jako wykładowca  na Podyplomowych Studiach Coachingu przy Wyższej Szkole Bankowej.

Podczas naszej współpracy ujął mnie szerokim zakresem wiedzy trenerskiej, bezkompromisowym obiektywizmem, umiejętnością stworzenia warunków szkoleniowych, w których czuję się bezpiecznie, czujnością oraz trafnością ocen i informacji zwrotnych.

Niespotykany poziom empatii, elastyczność oraz takt pozwala być Ryszardowi coachem, którego obecność niezwykle sobie cenię.

Przyszłych i obecnych Liderów, już jutro zapraszam do lektury.